Os 4 mitos da Influência
Manipulação e Influência são dois termos que, apesar de distintos, são facilmente confundíveis.
Manipulação e Influência são dois termos que, apesar de distintos, são facilmente confundíveis. E tal deve-se ao facto de, muitas vezes, os termos serem usados de forma errada.
Influência é a capacidade de afetar o comportamento de outra pessoa devido à sua autoridade (real ou percebida), conhecimento ou relação com essa pessoa.
Manipulação é o poder de influenciar outra pessoa em seu benefício. É muitas vezes feita sem o conhecimento da outra pessoa.
Vejamos em mais detalhe as diferenças entre cada um deles.
Manipulação vs Influência
A manipulação é algo que deve ser visto como negativo. Manipulação é a capacidade de afetar as decisões de outra pessoa, de uma forma desonesta e dissimulada que a influência não tem.
Se formos a um concessionário de automóveis, o vendedor do carro tentará influenciar-nos a comprar um carro. Esse é um processo normal de venda. Precisamos de um carro, e o trabalho do vendedor é vender carros pelo que este tentará utilizar técnicas normais de influência para nos vender o mesmo.
Manipulação é irmos a esse mesmo concessionário e um vendedor tentar, de forma consciente, vender um carro em mau estado, como sendo de bom estado. O acordo é unilateral. É favorável para ele, mas desfavorável para nós. Isso é um exemplo de manipulação.
No seu livro, Social Engineering: The Science Of Human Hacking, Chris Hadnagy descreve a influência como "o processo de conseguir que outra pessoa faça, reaja, pense ou acredite na forma como você quer que eles façam, reajam, pensem ou acreditem".
Por outras palavras, é a arte de fazer com que alguém queira tomar uma ação da forma como você queria que esse alguém fizesse.
Quando se influencia alguém, ajuda-se a ver porque é que tomar uma ação será do seu melhor interesse. A influência é uma arma poderosa que pode ser usada para o bem (Influência) ou para o mal (Manipulação), dependendo da intenção da pessoa que exerce a influência.
Um professor pode influenciar um estudante a seguir um percurso profissional que o beneficiará. Por outro lado, um "amigo" pode influenciá-lo a tomar drogas.
Importância da Influência na Liderança
No seu livro 21 Leis Irrefutáveis da Liderança, John C. Maxwell refere que "a influência é a única medida da liderança. Nem mais, nem menos."
O autor refere que influenciar não depende de títulos, estrato social ou poder. Ser um líder verdadeiro não pode ser concedido, indicado, atribuído, imposto ou comprado. Esse mérito é fruto unicamente da influência e respeito e isso precisa de ser conquistado.
Influência é o que ajuda a cumprir os objetivos e sonhos do líder e sem influência um líder não tem munição para chegar ao destino.
Os 4 mitos da Liderança
O autor aborda 4 principais mitos da liderança, sendo eles:
- Mito da Gestão
- Mito do Empreendedor
- Mito do Conhecimento
- Mito do Pioneiro
Veja mais sobre estes mitos e sobre Liderança no webinar gratuito abaixo o que querem dizer estes limites e aproveite para se inscrever no próximo webinar gratuito "Os custos da Má Liderança".
Fontes:
- Livro "As 21 Irrefutáveis Leis da Liderança" de John C. Maxwell
- Influence Versus Manipulation: Understand The Difference
Webinar: Os custos da má liderança
Não perca a oportunidade de participar no novo Webinar desenvolvido pela Macro Consulting.
O Webinar: Os custos da má liderança, irá ajudá-lo a encontrar lacunas na sua postura enquanto líder e consequentemente alcançar o sucesso.
Neste segundo evento da temática liderança, vamos explicar-lhe as consequências que uma má liderança poderá trazer para a sua organização.
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Leitura executiva
Este artigo deve ser lido como ferramenta de gestão, não como inspiração genérica. O tema influência só cria valor quando muda decisões, rituais, responsabilidades e indicadores da equipa.
- Influência executiva é a capacidade de alinhar pessoas sem depender apenas de autoridade formal.
- Em PMEs, a influência torna-se crítica quando a empresa precisa de profissionalizar gestão, mudar hábitos ou atravessar sucessão.
- A influência saudável combina credibilidade, clareza, escuta e consequência.
Matriz de decisão para liderança e cultura
| Critério | Pergunta executiva | Sinal de prioridade |
|---|---|---|
| Clareza | A equipa sabe o que é prioridade e o que deve deixar de fazer? | Prioridades, owners e trade-offs estão explícitos |
| Accountability | Existe consequência real sobre compromissos, prazos e decisões? | Reuniões terminam com decisões, donos e próximos passos |
| Ritmo | A liderança tem cadência suficiente para corrigir desvios? | Indicadores e rituais semanais mostram progresso e bloqueios |
Plano prático 30/60/90 dias
- Dias 1-30: diagnosticar decisões lentas, responsabilidades difusas e comportamentos que bloqueiam execução.
- Dias 31-60: definir rituais de gestão, indicadores de equipa e compromissos claros por owner.
- Dias 61-90: medir adesão, corrigir desvios e transformar boas práticas em sistema de gestão.
Como decidir o próximo passo
Antes de avançar, responda a três perguntas:
- Que stakeholder tem poder de bloquear a mudança?
- Que evidência ou narrativa pode reduzir resistência?
- Que compromisso concreto deve sair da próxima conversa?
Leitura relacionada: construir confiança e stakeholder management.
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Fontes
Fontes públicas e institucionais recomendadas para enquadrar este tema e validar conceitos, dados e tendências de gestão:
Perguntas que este artigo responde
Qual é a decisão central deste artigo?
mitos influência
Para que tipo de empresa este tema é mais relevante?
CEOs, CFOs, COOs, administradores e decisores de PMEs em Portugal
Que próximo passo faz sentido depois da leitura?
Se o tema estiver ativo na empresa, o passo mais útil é diagnosticar comportamentos, rituais de liderança e capacidade real de execução.